Saltar al contenido

Marilyn y Obama: dos seductores

Ésta es mi intervención de ayer en el programa de LevanteTV, Refresca’t, hablando con Ferran Cano de dos grandes seductores: Marilyn y Obama. Barak Obama cumplió 56 años el viernes 4 de agosto 56 años y el sábado 5 de agosto se cumplieron 55 años del fallecimiento de Marilyn Monroe. Ambos tienen algo en común: su poder de seducción, cada en su estilo, y los dos por motivos no verbales, que desgranamos en el programa.

Para verlo, pincha sobre la foto. A partir del min. 16.

Marilyn y Obama

Día Mundial de la Alegría y posado real en Marivent

Ésta es mi intervención de ayer en el programa de verano de Levante TV, Refresca’t, con Ferran Cano. Ayer fue el Día Mundial de la Alegría, y con ese motivo explicamos qué es la emoción de la alegría y cómo se expresa. Además, comentamos las fotos del posado de los Reyes en Marivent. ¿Sonrieron de verdad?

Pincha sobre la foto para ver el vídeo.

Día Mundia de la Alegría

Última plaza para el intensivo de Segovia en agosto

Del 14 al 18 de agosto impartiremos un curso muy especial en Segovia. Concebido como unas vacaciones de comunicación no verbal, nos instalaremos en la biblioteca de un hotel emblemático, el Hotel Real Segovia, con una calificación de 9 en Booking.

Será un curso muy intenso, de 40 horas de duración, con mucho contenido, como siempre, pero en un nivel más profundo que los cursos cortos que impartimos habitualmente. Haremos análisis, habrá una consultoría personalizada para cada alumnos, sorpresas….

¡Nos queda una plaza para este súper-curso, y puede ser tuya!

Consulta toda la información pinchando sobre la foto. Si te interesa este curso, ¡llámanos enseguida!

Declaración de Rajoy: la procesión va por dentro

El análisis de los gestos de Mariano Rajoy en la portada de los periódicos del grupo Prensa Ibérica. Pincha sobre la imagen para leer el artículo.

 

Recuerda que puedes leer el blog “Sus gestos les delatan: comunicación no verbal científica” en los siguientes diarios provinciales:

Valencia y Castellón: Levante EMV: http://www.levante-emv.com/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Alicante: Información: http://www.diarioinformacion.com/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Asturias: La Nueva España: http://www.lne.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Ibiza: Diario de Ibiza: http://www.diariodeibiza.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Mallorca: Diario de Mallorca: http://www.diariodemallorca.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Murcia: La Opinión de Murcia: http://www.laopiniondemurcia.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Vigo: Faro de Vigo: http://www.farodevigo.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

A Coruña: La Opinión de A Coruña: http://www.laopinioncoruna.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Málaga: La Opinión de Málaga: http://www.laopiniondemalaga.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Tenerife: La Opinión: http://www.laopinion.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Las Palmas: La Provincia: http://www.laprovincia.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

Zamora: La Opinión de Zamora: http://www.laopiniondezamora.es/blogs/sus-gestos-les-delatan-comunicacion-no-verbal-cientifica/

 

Cinco claves no verbales en la venta inmobiliaria

No todas las decisiones son igual de sencillas o complejas. En el plano personal, a la hora de tomar una decisión de compra, la más difícil de todas es sin ninguna duda la de comprar una casa. Comprar una casa no es equiparable a ninguna otra decisión en nuestra vida. No es comprar un coche, que cambiaré por otro dentro de diez años, o contratar un plan de pensiones, que podría suspender en algún momento… Ni siquiera es equiparable a la decisión de irnos de casa de nuestros padres para irnos a un piso de alquiler. Porque siempre podemos volver…

Comprar una casa es una decisión crucial en nuestra vida. Porque no implica sólo la adquisición de un producto. Implica la decisión sobre nuestro “nido”, sobre nuestro estilo de vida, nuestro futuro y el de nuestros hijos. Y eso mueve muchas emociones. Y precisamente por eso, la comunicación no verbal en el proceso de venta inmobiliaria es especialmente importante.

He realizado ponencias en diferentes congresos inmobiliarios y he impartido formación a inmobiliarias en diferentes ciudades de España, y me consta que se trata de un sector en búsqueda continua de mejora, de una mayor profesionalización del sector y que invierte buena parte de su tiempo y recursos a formarse. Así que va por ellos este artículo con cinco claves (aunque hay más) dentro de la comunicación no verbal a la hora de realizar una venta inmobiliaria.

1. La actitud es contagiosa

¿Quieres un cliente con actitud positiva y con ganas de comprar? Estoy segura que la respuesta es “sí”. Pero ¿crees que esa persona tendrá una actitud positiva y ganas de comprar si cuando entra por la puerta de tu inmobiliaria le ignoras, haces como que estás muy ocupado o no le dedicas ni siquiera una sonrisa? Esto tiene que ver con la empatía. Tenemos tendencia a contagiarnos de las emociones de los demás. Si tú me recibes con una cara pocha, yo también pondré pocha. Si me recibes con una sonrisa, muy probablemente, yo también te sonreiré. Así que busca tu motivación cada mañana. Porque todos tenemos buenos y malos días. Pero el cliente entra en cualquier momento, aunque no sea el mejor momento para ti.

2.Los muebles en tu oficina ayudan o entorpecen la venta

Apuesto a que más del 90% de los profesionales de la venta inmobiliaria recibís a vuestros clientes detrás de vuestra mesa de despacho. ¿Sabías que no es la mejor opción? Lo primero es que una mesa de despacho es un obstáculo entre el cliente y tú; marca una distancia. Si eso es lo que quieres, adelante. Si no quieres marcar esa distancia, te recomiendo habilitar un “saloncito” en tu oficina para recibir a los clientes, con sofás y mesa de centro bajita.

Si no tienes esa posibilidad, al menos evita la posición enfrentada en la mesa a no ser que tu estrategia de venta sea la de la confrontación. Siéntate en ángulo con el cliente, no enfrente.

POSICIÓN ENFRENTADA CON EL CLIENTE
POSICIÓN EN ÁNGULO CON EL CLIENTE

 

3. No debes utilizar la misma estrategia de ventas con todos los clientes

Hay clientes que tardan en decidir, bien porque son indecisos y temen equivocarse, bien porque son muy racionales y deben valorar todos los parámetros implicados en la decisión de compra antes de decidirse. Si presionas a este tipo de clientes con el tiempo, es muy posible que los pierdas. Con estos clientes, la estrategia del principio de escasez, muy habitual en las ventas, no debe utilizarse. El principio de escasez juega con la emoción de miedo, y se basa en convertir al producto en un bien escaso, con el fin de que el cliente tenga miedo de perder la gran oportunidad de compra y arrepentirse de ello toda la vida. Las grandes marcas y centros comerciales juegan mucho con este principio: “últimos días”, “últimas unidades”, “sólo hoy”, “black friday”,… En la venta inmobiliaria, el principio de escasez implica hacer ver al cliente que la casa está casi vendida, para acelerar su decisión (“ayer vieron esta casa un matrimonio y les gustó mucho, y esta tarde me contestan”, “tengo dos visitas más esta mañana para ver la casa”…). No voy a entrar a valorar la ética de esta opción de venta. Cada uno tiene su forma de verlo. Sólo te voy a decir que no puedes aplicar esta estrategia con determinados perfiles de clientes, porque no nos motivan las mismas cosas a todos por igual.

4.Escucha el doble, habla la mitad

Muchos comerciales de diferentes sectores pecan de falta de escucha activa. La presión del tiempo y la voluntad de expresar numerosos argumentos de venta para convencer al cliente hacen que muchas veces no le dejemos ni hablar. Sin embargo, en mi opinión, en la venta inmobiliaria, no se trata de convencer al cliente, se trata de seducirlo. Se trata de hacer que confíe en ti como profesional y como persona. Las personas que resultan más atractivas, en el sentido más amplio de la palabra, en el sentido de querer estar con ellas, son las personas que mejor escuchan. No se trata de no hablar, no se trata (sólo) de escuchar más). Se trata de escuchar de verdad. No es cuestión de esperar a que el cliente acabe de hablar para decir lo que tienes ya preparado en tu cabeza. Se trata de despejar la mente de tus argumentos, para escuchar atentamente los de tu cliente. De esta forma, podrás crear una mayor conexión con él, y te percibirá como una persona más confiable.

5.Cuidado con el cambio de interlocutor y de medio de comunicación

Esta última clave se podría aplicar a otros sectores, pero lo cierto es que llevo tiempo observando que las empresas no se fijan en este detalle. Os voy a poner un ejemplo personal para ilustrar este punto.

Tenía un pequeño auditorio reservado hacía unos seis meses para impartir una formación. No diré en qué ciudad, para que no se identifique a la empresa. Cuando reservé el salón, había comentado todos los detalles con el comercial, a quien ya conocía de formaciones anteriores. La cuestión es que, cuando quedaba una semana para el evento, me contacta por mail una nueva comercial. Se presenta y me dice que ella es quien va a llevar mi cuenta en adelante, y que las condiciones han cambiado y que tengo que pagar más por el evento que tenía contratado. Y de paso, que le diga los detalles del evento (detalles que ya había hablado con el anterior comercial). Le dije que pagaba más sin problema, pero que era la última vez que alquilaba el salón. Y entonces es cuando me llamó por teléfono para intentar solucionarlo. Lo solucionamos pero, sinceramente, no voy a volver a reservar ahí.

En esta situación, se han producido dos errores. El primero, es el cambio brusco de interlocutor. Con cambio brusco, me refiero tanto a que no se ha despedido de mí el anterior como que al nuevo interlocutor lo tengo que poner yo al día de los acuerdos previos. Eso no puede ser.

El segundo error, y más grave, es comunicar una mala noticia por escrito. Abusamos del medio escrito. Tened en cuenta que la voz, la expresión facial y la gestualidad transmiten el 93% del contenido emocional de un mensaje. Cuando yo doy una mala noticia por escrito, aunque pongo un “lamento comunicarle”, el cliente lo toma mucho peor que si le llamo por teléfono y me someto a sus preguntas, dudas o quejas. Muchas veces, queremos ser tan profesionalmente asépticos, que perdemos la parte humana de nuestro trabajo.

Así que te recomiendo que utilices el medio escrito para temas logísticos, para quedar con el cliente, para lo que requiera dejar constancia, pero no sustituyas la conversación hablada. El mismo mensaje, escrito o hablado, se percibe de forma muy diferente en la mente del cliente.

 

 

WonderWoman

Primera intervención en elvprograma de verano de LevanteTV, Refresca’t , presentado por Ferran Cano. Hemos hablado de un vídeo muy emotivo en el que un padre escucha el latido del corazón de su hija, trasplantado en un hombre, hemos hablado del creador de de WonderWoman, del polígrafo y del test Disc, Willian Moulton Marston.

Pincha sobre la foto para ver el vídeo.